【書籍】隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法（ブレント・アダムソン他）実業之日本社
例えば、こんなことが書かれています。
顧客には、７つのタイプがある。
１ ゴーゲッター 組織改善を進める「どのように？」に力点
２ スケブティック 立証責任を求める「なぜ？」（悲観的）
３ フレンド 時間を話にのる、社内外ネットワーク広い
４ ティーチャー アイデアが好き、他社の説得がうまい
５ ガイド 顧客の外からでは得られない情報を提供してくれる
６ クライマー 個人的な利益を優先する、自慢好き
７ ブロッカー 変化をさけ現状維持を狙う
おわかりのとおり、かなり実務的な内容です。
また、調査結果も出ており、例えば、
法人セールスの場合、平均「5.4人」の意思決定者がいる。などと書かれています。
以下、目次です。
第1章 顧客コンセンサスの「暗部」
第2章 モビライザー
第3章 「忘れさせること」の効能
第4章 コマーシャルインサイトの構築
第5章 コマーシャルインサイトの活用
第6章 モビライザーへの「指導」
第7章 2種類の「適応」
第8章 コンセンサス創造の「支配」
第9章 集団的学習(コレクティブラーニング)の実践
第10章 チャレンジャー・コマーシャル・モデルへの移行
