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【書籍】隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法(ブレント・アダムソン他)実業之日本社

    
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【書籍】隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法(ブレ...

 

例えば、こんなことが書かれています。
顧客には、7つのタイプがある。
1 ゴーゲッター 組織改善を進める「どのように?」に力点
2 スケブティック 立証責任を求める「なぜ?」(悲観的)
3 フレンド 時間を話にのる、社内外ネットワーク広い
4 ティーチャー アイデアが好き、他社の説得がうまい
5 ガイド 顧客の外からでは得られない情報を提供してくれる
6 クライマー 個人的な利益を優先する、自慢好き
7 ブロッカー 変化をさけ現状維持を狙う

おわかりのとおり、かなり実務的な内容です。
また、調査結果も出ており、例えば、
法人セールスの場合、平均「5.4人」の意思決定者がいる。などと書かれています。

以下、目次です。

第1章 顧客コンセンサスの「暗部」
第2章 モビライザー
第3章 「忘れさせること」の効能
第4章 コマーシャルインサイトの構築
第5章 コマーシャルインサイトの活用
第6章 モビライザーへの「指導」
第7章 2種類の「適応」
第8章 コンセンサス創造の「支配」
第9章 集団的学習(コレクティブラーニング)の実践
第10章 チャレンジャー・コマーシャル・モデルへの移行

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