（書籍紹介）隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法（ブレント・アダムソン他）実業之日本社

2020年6月3日

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Tera

　

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Tera

公益財団法人 日本生産性本部 主席経営コンサルタント　ライブ講師®実践会 代表 経営コンサルタントとして２８年にわたり、上場企業から中堅企業まで約２００社の経営コンサルティング、数万人の研修を実施。参加者自身の課題を題材に進める研修は楽しくて超実践的！リピート率は８割を超える。 ２０１５年より「人前で教える技術」を磨きあう「ライブ講師®実践会」を主催。

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例えば、こんなことが書かれています。
顧客には、７つのタイプがある。
１ ゴーゲッター　組織改善を進める「どのように？」に力点
２ スケブティック　立証責任を求める「なぜ？」（悲観的）
３ フレンド　時間を話にのる、社内外ネットワーク広い
４ ティーチャー　アイデアが好き、他社の説得がうまい
５ ガイド　顧客の外からでは得られない情報を提供してくれる
６ クライマー　個人的な利益を優先する、自慢好き
７ ブロッカー　変化をさけ現状維持を狙う

おわかりのとおり、かなり実務的な内容です。
また、調査結果も出ており、例えば、
法人セールスの場合、平均「5.4人」の意思決定者がいる。などと書かれています。

以下、目次です。

第1章 顧客コンセンサスの「暗部」
第2章 モビライザー
第3章 「忘れさせること」の効能
第4章 コマーシャルインサイトの構築
第5章 コマーシャルインサイトの活用
第6章 モビライザーへの「指導」
第7章 2種類の「適応」
第8章 コンセンサス創造の「支配」
第9章 集団的学習(コレクティブラーニング)の実践
第10章 チャレンジャー・コマーシャル・モデルへの移行