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プロスペクト理論 ~ダニエル・カーネマンの行動経済学は実務で使いやすい

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公益財団法人 日本生産性本部 主席経営コンサルタント ライブ講師®実践会 代表 経営コンサルタントとして28年にわたり、上場企業から中堅企業まで約200社の経営コンサルティング、数万人の研修を実施。参加者自身の課題を題材に進める研修は楽しくて超実践的!リピート率は8割を超える。 2015年より「人前で教える技術」を磨きあう「ライブ講師®実践会」を主催。
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プロスペクト理論( Prospect theory)とは、不確実性下における意思決定モデルの一つ。

といわれても、ちょっと難しいですが。

身の回りのことに置き換えるととても簡単。
1979年にダニエル・カーネマン(2002年ノーベル経済学賞)とエイモス・トベルスキーによって提唱されました。

たとえば、こんな問題。

ケース1:あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとする。

選択肢A:100万円が無条件で手に入る。
選択肢B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。

ケース2:あなたは200万円の借金がある。そのとき
選択肢A:無条件で負債が100万円減額され、負債総額が100万円となる。
選択肢B:コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら負債総額は変わらない。

あなたは、どうでしょうか。
一般的には、
ケース1では、選択肢A
ケース2では、選択肢B を選ぶ人が多いのです。

同じ期待値なのにね。

これが、心理学の面白いところ。
こうした心理を考えた経済学を、行動経済学と呼びます。

上記の傾向から言えることは、
人間は、
利益を目の前にすると、利益が手に入らないというリスクの回避を優先する(ケース1)
損失を目の前にすると、とにかく、損失そのものを回避しようとする(ケース2)

負けが混み始めると、雪だるまになるというのは、このためなんですね。
マイナスの方が、怖いんです。

別の例でお話しすると、
夜中に突然電話がかかってきて、ぞれも絶対信じられる相手からだとして、
ケース1 「100万円のくじが当たりましたので、すぐとりにきてください」
ケース2 「あなたの口座から、100万円が盗まれました、すぐきてください」
だと、ケース2の方が飛び起きる!
というお話でもあります。

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